勇敢地和亲友谈保险

编按：对很多新人来说，某种意义上这个话题应该是培训的第一课。其实这也是一个常谈常新的话题，因为不断地有小孩出生，不断地有大家的认知升级。无论怎样，基本的道理会有越来越多的人理解。

这个课题会分成两大部分，其一是要不要和亲友谈保险？其二是和亲友谈什么？今天咱们关注第一点。

1.要不要和亲友谈保险？

这个问题的答案，可以通过下面一系列的相关问题的回答来显现：

问题一：以下哪一项是您本人最担心的？

1. 我最喜欢的美国某影星发生了车祸

2. 我国大片地区发生暴风雪，民众出行安全受严重影响

3. 长江防汛告急，失踪及受灾人数增加

4. 亲人突发疾病，重症监护中

5. 最好的朋友乘坐的航班与地面塔台失去联系，生死不明

6. 难以选择，建议改为双选或多选题！

问题二：以下哪几项是您本人希望看到的？

1. 父母年岁虽高，身体特别好

2. 所有亲人一生平平安安，无病无灾

3. 朋友们历尽多年，都健康平安，常常相聚，其乐融融

4. 小时候一起下棋的好友，退休多年了依然可以和我在公园里晒着太阳下着棋，而我的老伴和好友的老伴在草坪上乐呵呵地练习太极

5. 以上都是！

回答完上述两个问题，我们再来思考--

1. 生活中，哪些人才是你最关心的？

2. 生活中，你最担心哪些人发生健康问题或其他意外？

正常情况下的答案就是：我们的亲人和朋友们！

既然如此，我们不妨再深入一步发问--

1. 万一我们的挚爱亲友发生了意外或罹患了疾病，急需用钱，你想不想帮？

2. 如果这笔费用高达10万、20万、40万甚至100万, 你还想不想帮？

3. 如果这笔钱对方无力归还，你还愿不愿意帮？

如果你刚才内心有哪怕是片刻的犹豫（事实上当然不会只是片刻），那会是因为什么？

心有余而力不足！爱莫能助！

于是，你会发现，保险营销员工作中最大的遗憾可能会是什么呢？

是自己已经为千百位顾客带去了保障，而当“万一”降临时，才惊觉我们的亲人和朋友竟成了被自己遗忘的人群，需要他们自己承担所有的疾病和意外开支，却得不到任何保险理赔！

这一切只是因为，我当初没有勇气开口，没让他们也参加一份保险！

演进到这里，接下来的问题，其实已经不再是问题了：

亲友的保险谁来做？

我的亲友，我当然有责任主动为他们规划合适的保险，提供尽心的服务！

绝不能让遗憾发生！

因此，我们的核心处事理念就是“好东西要与亲友分享”。

那么，第二个问题自然出现：我们应该和亲友谈什么？

2.和亲友谈什么？

自信地告诉亲友我为何加入保险行业--

• 寿险行业在中国是一个朝阳的行业

• 寿险营销是一个有可能改变人一生的事业

• 寿险营销是一个助人为乐的事业

• 寿险营销是崇高的事业

告诉亲友我为何加入保险行业

用法之一

“李阿姨，您一直希望我找到一份正当、有前途的工作，现在您可以放心了。做保险是一份为别人排忧解难的工作，可以帮助别人做好家庭和生活规划、使大家的生活和工作更加安心，而且保险属于朝阳行业，在我国发展速度很快，未来的前景也很好！现在大家的保险观念也越来越强，只要我愿意并努力去做，就能一直做下去。这份工作对我的帮助很大，能力提升会特别快，而且还有机会挑战高收入，做的时间越长，收入也会越高越稳定。”

用法之二

“老同学，自从学校毕业以后，我一直想找一份有发展前景、机制公平、能提升能力、并且自己能把握的工作，保险行业这样的机会特别多。你看，我进保险公司以后已经接受了很多的专业培训，这是别的行业很难提供的，我现在已经是保险方面的小专家了（微笑）。这份工作时间自由，我完全可以灵活安排自己工作时间，真的很开心。在我们公司只要业绩做的好、有能力，就能获得晋级，我很快就要晋级为业务主管了！最重要的是，我每天所做的工作都是在帮助别人规划生活、规避风险，这一切让我心里很踏实，而且整个国家都在鼓励和支持保险行业的发展，只要我愿意就一定能一直做下去。”

主动而自信地为亲友介绍保险

• 你，比其他任何一个营销员都了解你的亲友！

• 你，比其他任何一个营销员都更愿意为亲友服务！

• 请以亲友的需求为导向，给出最契合的产品建议！

向亲友开口谈保险参考销售用语

开门见山型：

“ 阿姨，我在国寿学到了很多保险产品，我发现我们公司有一款保险可能特别适合您，而且保障很好，很受欢迎！这是资料，给您参考一下”。（拉着阿姨坐下来聊）

爽朗直接型：

“小强！最近怎么样？都还好吧！我现在加入了一家很好的公司，中国人寿！做了这么多年朋友，支持我一下吧！听我讲讲保险，如果觉得合适，我肯定会给你更好的服务！”

热情幽默型：

“恭喜恭喜！升级做爸爸了！…… 你身上的责任更重大了，该考虑买一份保险了吧？你现在可是全家的支柱啊，必须好好保护！”

专业理性型：

“小李，你知道我现在在中国人寿，我最主要的职责就是让我所认识的朋友都能拥有一份即全面又足够的保障，对自己负责，也让我们的家人更安心。而且你又是我最要好的朋友，所以我一直希望能和你聊聊保险方面的规划。（微笑）当然你完全不用有任何压力，正因为我们是好朋友，所以我只是希望你能多了解一下保险方面的信息，看看对我们的生活是不是有帮助。”

自我推荐型：

“只有了解你的人，才能设计出更适合你的保障计划！反正我们每个人早晚都需要买一点保险，现在买在我这里，以后的服务也更放心一点！而且，其他营销员应该不会比我更了解你了，对吧？（开玩笑状）   

我现在就设计几个适合你的计划给你参考，选择哪一种、选择多少，完全由你来做决定！”

让我们始终谨记

• 保险的意义与功能

• 我确实比别的营销员更了解我的亲友

• 我要用自己的专业为亲友设计最适合的产品

• 我销售的产品在未来会为很多亲友的生活带来帮助，或锦上添花，或雪中送炭  绝不允许自己因为未尽职责，而在无意中留下内疚和遗憾

• 因为担心，因为关心，所以我必须勇敢开口！

烦请认真尝试，欢迎您尝试后的经验反馈！