客户为什么不加保？总结起来就是这些原因

客户加保是一座挖不尽的宝藏库!

数据显示：

• 发现一位新客户的成本是挽留一个老客户的3—10倍；

• 向老客户推销产品的成功率是新客户的3—5倍；

• 一项LIMRA调查显示，客户又加保需求，2/3的人都乐意向原来的寿险顾问购买。

客户不加保，有哪些原因？

1.纯人情保单，断加保后路

    从业人员在第一张保单销售时未向客户传递保险知识理念，只是一味的要求客户对方帮助自己达成业绩。此时客户“我不是帮你买了一张了吗？怎么又让我帮你买？客户当初买保险就是碍于面子，认为买保险就是“帮你”。

    此时，应摆正客户保险观念，使其认识到购买保险，是自己和家人的保障，而非从业人员的业绩完成。

   这种观念最好是我们在见客户第一次的时候，或者是在客户第一次在我们这边购买保险的时候就明确告知的，比如说我们在跟客户做接触说明或者是递送保单等等

2.服务不到位，情感疏离

   成交动作完成以后准客户才变成真正的客户；购买保单成交的结束，其实才是服务的开始。客户完成购买以后，从业人员千万不可把客户晾在一边。客户对我们的认可信任，我们应当为其提供更专业优质的服务。

    所以伙伴们要经常把自己，把自己的专业学习成长过程，成功的瞬间等等好消息，要不定期的分享给我们的客户，让客户看到我们的专业和成长，我们越专业越进步，客户就愿意在我们手上加保，还有一些在重要节日纪念日等等，也是我们服务客户的非常好的时机。

3.客户观念不够，不知为何加保

   现实中主动购买保险的家庭相对还是少数，主动加保其实也一样，很多客户会有以下这样的想法：

• 保险有了就行，保额多少无所谓，保障是否全面不了解,对加保本能的抗拒；

• 缺乏风险意识，不能够意识到随着人生阶段的变化，保障需要做调整。

    帮助客户建立正确的保险观念、规划完善的保险方案，是从业人员义不容辞的责任，让客户自身拥有与其收入、资产相匹配的保障。仔细解析，让其认识到人生的不同阶段，需要调整保单，日后加保将是水到渠成。

4.彼此之间缺乏信任基础

   客户成交保单很大程度是对从业人员的信任，认为从业人员能在这个行业做的得久，自己的保单也有服务保障。

    倘若成交保单后，从业人员不能够体现专业，将会失去客户的信任基础，不但不会加保，甚至会后悔购买第一张保单。

    因此，从业人员应当不断的学习、展示专业、进步收获的一面，让客户放心。再有保障需求、客户首先选的也是你。

    比如，我们参加各级公司的学习表彰交流等活动时，就要第一时间把这些好消息展现给我们的客户，根据客户的特点，可以是朋友圈也可以单独发送，同时还可以电话告知，当然大家也可以用适合自己的方式，总之我们的目的是要感谢客户对我们的认可和支持，同时要表现出我们还会继续努力，更加专业，为客户提供更加优质的服务等等。

5.业务伙伴自我设限，不敢开口 

如何破解：

• 加强保险认知程度

• 我们是在为客户提供保险保障规划解决风险带来的后果

• 具有足够的底气向客户提出加保的建议

• 意识到加保是帮助客户完善风险保护网

   保销集团此前也对其会员数据进行过分析，他们得出来的一个结论，客户购买第二张保单的主要理由，第一个是从业人员的主动建议，这个占比达到了46.85%，所以陪伴客户成长，一直让客户知道你在他身边讲客户对保险认识增强。排在第二位的，是客户的保险保障需求的增加占比达到了42.92%，其实这两条综合起来，就告诉我们一定要敢于开口主动建议。

6.提出加保的时机不对

• 客户遭遇经济困难时：此时提出加保，客户反而认为你只顾销售保单，没有真正关心。

• 客户刚买完第一张保单时：一方面客户财务状况没有很大的改变；另一方面会认为从业者不够专业，会有“如果有更好的保险规划，为何不在第一次谈保险时就提出？”的疑惑。

• 客户升职加薪：收入大幅度提升时，收入提升，身价也要提升。

• 家庭结构发生变化：如生小孩，那么家庭责任发生变化，保障更需补足。

趁着“天时、地利、人和”为加保提供更大的几率。

有销售专家强调：

营销的重点在于“第二次购买”，客户第二次买的才是一门真正的生意。