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营销技巧:学会20个营销技巧,让你无语伦比!

个销云客户经理-小张

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1、直接要求法

销售人员得客户的购买信号后,直接提出交易,使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键要得到客户明确的购买倍号。

例如”王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力。使成交功亏一篑!

2、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开”要还是不要”的问题,而是让客户回答”要A还是要B”的问题。

例如 :”您是喜欢白色的还是红色的 ? ””您是今天签单还是明天再签? ””您是刷卡还是现金?”注意,在引导客户成交时。不提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法,在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一人。让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限。需要向上面请示:”对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。” 然后再话锋一转, ”不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这祥客户的期望值不会太高,即使得不到优惠。他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

5、预先框视法

在客户提出要求之前。销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做。

如:”我们这套课程是给那些下决心、想要突破自己、提升自已销售业绩的人使用的。我相信, 您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

6、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰, 他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售人员走了过来。她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在”激”他。

7、从众成交法

客户在买产品时,都不愿意冒险尝试,凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。

对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销隹人员说:”你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说:”我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法

惜失成交法是抓住客户”得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

一般可以从这几方面去做:

(1)限量,主要类似于”购买数量有限,欲购从速”。

(2)限时间,主要是指定时间内享有优惠。

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