【顶级销售技巧】你要写卖点，就不能只写卖点！
文章发布于：2024-03-26 17:19:56
科学销售的第一核心工作是什么？
答案是用户分层和提炼卖点。
俗话说得好，方向不对，努力全废。用户分层和卖点就像火车头一样，是你业务达成的起点。
只有你想清楚了哪些客户有更高概率能帮你完成业绩，你才能把资源重点砸向它。
只有你想清楚了最重要最核心的卖点是什么，才能确定跟进用户的重要节点，努力地把所有销售动作砸向这些节点，才能成单。
今天我们说一说卖点。
一、卖点理解
所谓卖点，就是产品吸引消费者、唤起消费者购买欲望的特点或优势。
就是你的产品价值。
二、卖点塑造的核心
解决3大问题：
1、解决产品是什么？有什么优点？谁有痛点？需要被满足的人是谁？
2、找到产品的价值，也是消费者最关心的利益和需求。
3、链接产品价值和消费者的爆点，知道你、爱上你并且推广你。
三、卖点提炼思路
1、先进行产品目标市场的调研收集
2、进行市场分析，以及老用户的评价
3、综合分析寻找到产品自身卖点和用户的评价交叉点
4、明确优势资源，有足够的背书和能力支撑
5、根据产品定位和顾客的买点锁定卖点
四、13个提炼卖点的角度
实力：产品成分、研发实力、专业背书...
价格：没有中间商、工厂直发，打出价格优势...
质量：材料、生产工艺、品质检验报告等
服务：差异化服务、上门、24小时服务...
稀缺：限量、限时、预售、限量版、隐藏款...
效率：一小时达、三分钟奇迹护发素...
便利：提供便捷省去麻烦、省时省力...
选择：多选择、不同适配方案...
附加值、情感需求、社交需求、重塑认知、价值共鸣
注意，功能点的卖点需要转化为价值语言，才能真正打动客户。
五、经典的FABE法则
特征（Features）
产品的特征、特点，如产品名称、产地、材料、工艺特性等内在属性
优势（Advantages）
产品的优势、优点，如更高档、更温馨、更保暖、更显瘦、更舒适等
益处（Benefits）
产品的利益、好处，如能帮助到客户什么
证据（Evidence）
产品的证据、证明，如相关资质证明、客户好评等
FABE法则”实际就是关注顾客的“买点”，依据顾客的“买点”来编写产品的卖点、产品广告语和营销话术。
六、5个卖点提炼的万能模板
1、期望点+消费者利益点
比如：想要身材好，就喝益生菌小蓝瓶
想要就是人们期望的，通过购买一个产品满足一定的需求
2、恐惧点+消费者利益点
非常经典的王老吉，怕上火喝王老吉就是这个方向
以及美妆护肤里面的，不想化妆皮肤卡粉，就用这款气垫
3、产品卖点+消费者利益点
直接给出产品的核心卖点和优势，常常会出现在数码产品上
如：前后2000万拍照更清晰、用了之后21天肌肤焕亮紧致87%等
4、直接给出消费者利益点
比如：美团外卖，送啥都快；饿了就上饿了么，直接解决用户的需求
比较适用于用户熟悉且没有复杂多样的卖点，有一个非常大的核心卖点时
5、需求重塑，通过重塑一个新场景激发欲望
比如：香薰同一品类的产品，但是通过不同的用法，滴在枕头上助眠来让产品变得不一样，更独特。
七、卖点提炼误区
卖点太多，反而没有卖点。注意提炼核心卖点！可以针对不同用户群，来确定不同的核心卖点。
今天的内容，需要大家实操，如果你还不知道产品的卖点是什么或者不确定是否核心卖点，可以比照再盘一遍。
